Leistungsbeschreibung
Errichtung eines vertrieblichen Frühwarnsystems
Zu häufig ist Vertriebs-Steuerung Vergangenheitsbewältigung. Die sicher geglaubten Projekte sind nicht da und damit fehlt Auftragseingang. Für wirksame Maßnahmen ist es zu spät. Mit einem präzisen Frühwarnsystem gewinnt man wertvolle Zeit, ein Vorteil, der rechtzeitig auch den Weg für angezeigte Maßnahmen weist.
Geliefert wird ein Regelwerk für die kundennahe Bereiche
Mit seiner Implementierung wird sicherstellt, dass
- erfolgversprechende Anfragen vorrangig behandelt werden,
- Anfragen mit geringer Margenerwartung erkannt werden,
- eine deutlich genauere Vorausschau von Auftragseingängen, Umsätze und Margen möglich ist,
- Abweichungen rechtzeitig erkannt werden, um noch korrigierend eingreifen zu können,
- Schwachstellen systematisch aufgezeigt werden.
Die Einzelschritte zum Ziel
Insgesamt sind 6 Schritte notwendig. Sie werden alle gebraucht, um am Ende ein verlässliches Vorhersagesystem zu bilden. Dennoch bietet jeder Schritt für sich einen enormen Mehrwert. Insofern könnte man auch nach Schritt 2 aufhören, wenn man beispielsweise nur Kennzahl für den Kundenwert möchte.
Schritt 1 - Erstgespräch
Dieses Gespräch findet üblicherweise mit der Geschäftsführung oder Bereichsleitung Vertrieb statt. Neben Erklärungen zur Vorgehensweise werden wichtige grundsätzliche Fragen zur Ausgangssituation und Ziel besprochen.
Die Fragen berühren die Felder Einbringung der Unternehmens-Stärken, Wahrnehmung und Wertschätzung seitens der Kunden und den vertrieblichen Ressourceneinsatz. Die Antworten ermöglichen erste Einschätzungen zu Kundenwert und relative Wettbewerbsposition. Nach dem Gespräch erhalten Sie Hypothesen zu Optimierungspotential und Vorschläge für die weiteren Schritte.
Schritt 2 - Analyse
Es werden kundenbezogene historische Daten bewertet. Dabei handelt es sich um Daten, die leicht aus dem ERP- und dem CRM- System entnommen werden können.
Daraus schätzen wir den Aufwand und Ertrag verschiedener Kunden (-gruppen) ab.
Zusammen mit den Erkenntnissen des Erstgesprächs lässt sich die Kennzahl für den Kundenwert ableiten.
Es folgen Gespräche mit Fachabteilungen (z.B. Projektabwicklung, Applikation, ausgewählte Vertriebsingenieure). Im Anschluss daran ist ein abgestimmtes Bild zur qualitativen Beurteilung der Kundenattraktivität entstanden.
Aussagen, um günstige von ungünstigen Projekten zu trennen, sind jetzt bereits möglich. Darüber sind Engpässe und Handlungsempfehlungen erarbeitet, aus denen sich jetzt schon schnelle Verbesserungen erzielen lassen.
Schritt 3 - Evaluierung
In diesem Workshop wird die gefundene Definition der Kundenattraktivität auf die Bestandskunden angewendet. Im Ergebnis sind die Kunden bewertet und das Wunschprofil erarbeitet.
Damit ist die Voraussetzung für den Schritt 4, „Bilden eines Schemas zur Einordnung von Kunden“ geschaffen.
Schritt 4 – Cluster Bildung
In diesem Workshop entstehen Entscheidungsdiagramme, mit denen z.B. die Angebotsbearbeitung den Kunden richtig einordnen und zuordnen kann. Z.B. werden bestimmte Anfragen nicht direkt beantwortet, sondern einem Vertriebspartner zugewiesen. Oder nur bestimmte Anfrager erhalten ein von der Projektierung ausgearbeitetes Angebot.
Das Ergebnis ist ein einfach anzuwendendes Schema, dass einheitlich (z.B. auch bei internationalen Vertriebsstützpunkten) definiert, wie (und ob!) dieser Kunde bearbeitet wird – die sogenannten Entscheidungs-Diagramme.
Schritt 5 – Verkaufsprozessoptimierung
Mit dem 4. Schritt sind die Grundlagen für die Anpassung des Verkaufsprozess gelegt. Es werden Absprünge und Verzweigungen hinzugefügt um der Kundenattraktivität zu entsprechen. Mit der durch die Prozessanpassung erzielten Trennschärfe gewinnen wir deutlich mehr profitable Aufträge.
Schritt 6 – Errichtung des Frühwarnsystems
Erst mit den vorangegangenen Schritten ist die Basis für ein präzises, einheitliches Frühwarnsystem geschaffen.
Jetzt lassen sich jeder Verkaufschance, entsprechend des Fortschrittes im Verkaufstrichter, eindeutig Eintrittswahrscheinlichkeiten zuordnen. Zusammen mit dem Wert in € und dem Abschlussdatum lassen sich Vorhersagewerte für den Auftragseingang auf der Zeitskala bilden. Wir definieren darüber hinaus sinnvolle Trigger Werte für Warnsignale. Das schöne ist, dass das System - richtig aufgesetzt - nicht nur global warnt. Man kann einzelne Verkaufsgebiete, Kundengruppen oder Applikationen rausgreifen und nachsehen, wo es Schwachstellen gibt.
Durch das vielfach erprobte System wird wieder Sachlichkeit in Diskussionen gebracht und der Blick auf die wirklichen Handlungspunkte gelenkt. Die Diskussion um verlorene Aufträge, wenn das Kind bereits in Brunnen gefallen ist, ist verlorene Zeit. Die Konzentration auf die echten Chancen und Handlungsfelder mit dieser Systematik hat mehrfach unaufgeregt zu Ergebnissen über dem Benchmark geführt.
Profitieren Sie von Ralf Wansers
- 30 Jahren Führungserfahrung und Erfolgen im internationalen Vertrieb technischer Produkte
- zahlreichen erfolgreichen Projekten beim Aufbau neuer Geschäftseinheiten und Vertriebsorganisationen
- seinem Riecher für neue Märkte, seine Erfahrung diese zu bewerten und profitabel zu erschließen
- seiner Fähigkeit die wahren Potenziale von Vertriebsmitarbeitern zu erkennen, aktiv zu fördern und Menschen über sich hinauswachsen zu lassen.