m.o.r.e. steht für Markt-Orientierter-Ressourcen-Einsatz

Die Methode

m.o.r.e. sind bewährte Instrumente der Vermarktung, welche die Geschäftsentwicklung deutlich verbessern. Die Methode basiert auf der Wolfgang-Mewes-Strategie und wurde entwickelt und verfeinert in jahrzehntelanger Praxis.

Kernelemente

Entstanden aus vielen Einzelprojekten im Alltag als Führungskraft in internationalen Unternehmen industrieller Automation, sind die hier vorgestellten Instrumente der Extrakt, was sich in der Praxis als wirksam gezeigt hat.

Herauskristallisiert haben sich vor allem vier Kernelemente erfolgreicher Geschäftsmodelle, und zwar

Marktzugang und Bedürfnisstruktur,

Orientierung auf die Zielgruppen,

Engpassfaktoren interner Ressourcen,

und zudem der optimale Einsatz der Kräfte.

Ralf Wanser - 2021

Handlungsbedarf

Handlungsbedarf für eine Bestandsaufnahme besteht immer dann, wenn wenigstens drei dieser Aussagen zutreffen:

  1. Die Neukundenquote liegt bei unter zehn Prozent.
  2. Angebote erreichen eine Hitrate von weniger als 20 Prozent.
  3. Der Vertrieb beklagt sich häufig über zu hohe Preise.
  4. Das Differenzierungsniveau entspricht nicht mehr dem des Wettbewerbs.
  5. Dienstleistung und Service habe einen Umsatzanteil von unter 20 Prozent.
  6. R&D kümmern sich zunehmend um Einzelprojekte.
  7. Das Wachstum ist schwächer als das der führenden Wettbewerber.


Die Basis für den aktiven Vertrieb

Vorbehalte infolge neuer Produkte oder unbekannter Märkte treten oft auf. Sie zeigen, dass man nicht optimal vorbereitet ist. Ob in Bezug auf die Kommunikation oder dass Voraussetzungen für eine erfolgreiche Vermarktung fehlen. Diese Engpassfaktoren gilt es aufzuspüren und zu beseitigen. Hat man erst einmal diese Voraussetzungen geschaffen, werden neue Produkte vorbehaltlos aktiv vermarktet werden. Es entsteht eine hohe Anziehungskraft und Glaubwürdigkeit in wichtigen Zukunftsmärkten.

Infolge der Anziehungskraft im Markt kann man mit weiteren typischen Effekten rechnen:

  1. Umsätze entwickeln sich bereits im ersten Jahr um plus 15 bis 20 Prozent,
  2. die Produktivität verbessert sich auf 20 Prozent über dem Benchmark,
  3. mit einer Abschlussrate um plus 50 Prozent kann man rechnen,
  4. außerdem wird die Neukundenquote um 50 Prozent wachsen.

Die grundlegende Vorgehensweise

Zuerst werden Ziele festgelegt und die Ausgangslage geklärt.

Danach legt man dafür die relevanten Geschäftsfelder fest. Sie fließen ins Bewertungsschema m.o.r.e. ein.

Nach einheitlichen Kriterien werden dann alle Schwachstellen aufgespürt. Sowohl Engpassfaktoren als auch der Aufwand zu ihrer Beseitigung werden dargestellt.

Aus der Gegenüberstellung der Geschäftsfelder und Initiativen leiten sich nun die erfolgversprechendsten Maßnahmen ab.

Man erkennt zum Beispiel Felder, für die eine Aufholjagd zu aufwendig sein würde. So zum Beispiel, wenn Mehrwerte für die Kunden vom Wettbewerb leichter erbracht werden können als vom eigenen Unternehmen. Folglich verlagert man dann Energie und Ressourcen in erfolgversprechendere Felder.

Andererseits sieht man auch, wo mit wenigen geeigneten Mitteln große Kräfte freigesetzt werden können. Denn oft bedarf es nicht viel und man überwindet mit geringem Aufwand entscheidende Hindernisse.


Wenn schlussendlich klar ist,

• an wen verkauft wird,

• die gebotene Leistung den wahren Bedürfnissen der Zielgruppe entspricht,

• sich vom Wettbewerb abhebt,

• und die Organisation entsprechend instruiert ist,

so sind die entscheidenden Hebel für einen aktiven Verkauf gesetzt.